Проектные продажи: как укрепить отношения в B2B
B2B проектные продажи растут по мере развития рынков и появления новых технологий. Команды продавцов делают тем самым все более значительные вклады в развитие бизнеса своих клиентов. Тем не менее продавцы при проектных продажах сталкиваются со сложностями и неожиданностями.
Успех любой проектной продажи зависит от правильного построения долгосрочных отношений между продавцами и покупателями.
Следующие практики должны быть включены в процесс проектных продаж:
- Обеспечивать открытые и постоянные коммуникации между продавцами и покупателями.
- Содержать полное понимание о потребностях покупателя.
- Построить достоверные и долгосрочные отношения на прозрачности и доверии.
- Предоставлять эффективную обратную связь и быстро реагировать на каждую связанную с проектом обращение.
Любая команда проектных продаж должна понимать потребности и приоритеты своих клиентов и быть готова адаптироваться к изменениям. Возможность развивать длительные и ценные партнерские отношения – это главный ключ к успеху в проектных продажах.
Понятие проектных продаж
Что же такое проектные продажи? Это процесс, в котором продавец займется продажей по фиксированному соглашению товара или услуги заданному клиенту. Система проектных продаж часто включает в себя переговоры о продаже пакетов товаров или услуг, которые адаптируются к конкретным потребностям клиента. Обычно проектные продажи заключаются в заключении договора на длительный период и дают доступ к различным бонусам и накопительным бонусам. Как правило, проектные продажи используется в отношениях B2B (business to business).
Области проектных продаж включают:
- предоставление продукции/услуг специально заданным заказчикам;
- гарантированное и продленное оказание услуг;
- предоставление персонифицированных решений;
- иметь гибкую ценовую политику;
- использование пакетных предложений;
- предложение промо-акций и бонусов;
- предоставление продленной гарантии.
Таким образом, проектные продажи помогают укрепить отношения между потребителями и продавцами, а их основным преимуществом является адаптация и гарантированное исполнение заключенных соглашений.
Особенности проектных продаж
Особенности проектных продаж могут быть разными в зависимости от бренда и сферы деятельности.
Однако, если говорить об общем, можно отметить следующее:
- в проектах участвуют несколько сторон;
- работа сосредоточена на выполнении каких-то целей со стороны клиента;
- заключаются договора между компаниями;
- бренд может быть обязан предоставлять поддержку по продукту/услуге;
- заказ проекта занимает больше времени, чем простая покупка;
- стоимость проекта обычно больше обычных покупок;
- проектная продажа реализуется через предварительную презентацию и предложение.
Основные этапы проектных продаж
Проектные продажи являются основным инструментом для установления прочных и взаимовыгодных отношений между партнерами в сфере B2B.
Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие шаги:
- определить цели проектных продаж;
- построить план проекта;
- построить процесс потока продукта;
- разработать внутренние финансовые программы;
- разработать внешние маркетинговые программы;
- провести целевую аудиторию;
- разработать ключевые показатели успеха;
- корректировка и мониторинг плана.